L’immobilier est un secteur qui a toujours suscité l’intérêt de (presque) tout le monde, car, il faut le reconnaître, c’est, à titre individuel, notre source de dépense mensuelle ou d’endettement la plus forte.
La visite d’un logement par un acquéreur potentiel n’est qu’une des dernières étapes du processus de vente d’un logement qui démarre avec l’estimation. Et c’est ici la partie la plus difficile, car elle n’est pas une science exacte, mais nécessite expérience, connaissance du marché, observation, discernement, psychologie et conviction. Convaincre d’abord le vendeur ne pas céder aux tentations…
1 – La tentation de faire l’estimation soi-même…
Nous avons tous eu la tentation de faire nous-mêmes l’estimation de notre bien immobilier en regardant les annonces des voisins qui ont « presque » le même appartement à vendre. Le « presque », c’est : ils ne sont pas au même étage, ils n’ont pas la même exposition ou vue, ils n’ont pas les mêmes matériaux, ils ont un WC ou une salle de bains/d’eau de plus ou de moins, ils ont une plus grande/petite terrasse, ils n’ont pas les mêmes charges, ils ont peut-être un parking et un ascenseur, ils ont les commerces à proximité ou pas, …, mais il ne sont pas loin de notre bien et ils font à peu la même surface. Oui, c’est tentant, mais c’est une méthode que je déconseille vivement.
2 – La tentation de faire l’estimation en ligne, gratuitement…
Là aussi, il faut faire attention à l’estimation en ligne « gratuite » en quelques clics. Et pour plusieurs raisons.
« Gratuite » : ce n’est pas de l’argent que l’on vous demande la plupart du temps, c’est juste votre nom, votre prénom, votre e-mail et votre numéro de téléphone. Derrière ces estimations en ligne se cachent généralement :
+ soit des agences immobilières ou réseaux qui vont vous recontacter pour « confirmer » ou « affiner » l’étude et qui vont envoyer un commercial (avec ou sans à mocassin à glands), mais avec un mandat prêt à signer (dans ce cas, c’est du démarchage à domicile, n’oubliez pas que vous disposez de 14 jours de délai de rétractation). A défaut de vous contacter, dès l’adresse du bien renseignée, les agents distribuent des flyers/publicités dans toutes les boîtes à lettres du pâté de maison pour capter l’attention du/des potentiel(s) vendeur(s).
+ soit des sites de « particuliers » qui vont tout de même essayer de vous vendre des mini-packs pas chers, de coaching ou d’accompagnement, en vous disant que vous pouvez tout faire vous-mêmes ou presque. Mais vous ne savez pas à quoi vous attendre vraiment.
+ soit des sites/portails immobiliers de premiers plans qui eux vendent des packs additionnels payants aux professionnels (nous) leur donnant la possibilité d’être mis en contact avec des particuliers qui font des estimations sur leur site ou bien d’obtenir l’adresse (même approximative) pour permettre la distribution de flyers/publicités dans toutes les boîtes à lettres.
Ce n’est donc pas gratuit pour tout le monde.
Au-delà de ça, c’est la justesse de l’estimation du bien immobilier qui est à prendre avec une extrême précaution. Ce qu’il faut savoir, c’est que ce sont des algorithmes qui vont calculer la valeur estimée de votre bien immobilier en se basant sur une quinzaine de questions qui vous sont posées. Le premier écueil est la non-objectivité du vendeur qui peut avoir tendance à minimiser un point défavorable (état, vue, bruit, exposition,…).
Le deuxième écueil est la nature des données qui sont compilées. L’algorithme ne fait qu’agréger les chiffres, il n’est doté d’aucun sens : les moteurs de calculs vont aller chercher des données de biens similaires (« presque » pareils, voir plus haut) en ligne sur leur propre site ou d’autres moteurs, et vont aller ausculter les bases de données publiques disponibles.
Et là, c’est la grande rigolade…
Car au-delà des disparités propres à chaque logement (état, étage, surface, nombre de pièces, exposition, vues, ascenseur, parking, proximité commerces/services,…), la base de données, pour l’avoir testée et l’utiliser un peu, va afficher toutes les données sans distinctions ni explications. Sur un quartier où il y a eu des constructions durant les 5 dernières années, vous retrouverez : les logements neufs (frais de notaire réduits), les logements vendus en TVA réduite, l’accession sociale à la propriété, les logements anciens, les ventes en bloc à des bailleurs sociaux, les ventes de terrain,…. Bref, toute la panoplie de l’immobilier vendu à l’adresse indiquée (ou à proximité) sans discernement de ses caractéristiques, de son usage, de sa forme, de son âge ou de son dispositif fiscal, ce qui fait qu’elle n’est pas exploitable si on ne connaît pas bien le marché et le quartier. Sachez également que si les frais de notaire sont à la charge du vendeur, ils font partie du prix de vente. S’ils sont à la charge de l’acquéreur, ils sont ôtés du prix de vente, alors qu’en fait, cela revient au même : c’est le même prix affiché et c’est le même prix net vendeur.
Ajoutez à cela, la différence intrinsèque de chaque logement, vous avez donc une estimation en ligne qui, si elle a le mérite d’exister et de donner des indications, ne reflète pas la réalité des choses.
Pour apporter la preuve concrète de ce qui précède, j’ai procédé à l’estimation en ligne du même bien, bien estimé 5 mois avant et vendu 1 mois avant. Voici les résultats :
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PAP: 183.000 €
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BIENICI: 190.000 € (fourchette 161.000 € – 239.000 €)
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SE LOGER : 255.000 € (fourchette 242.000 € – 267.000 €)
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MEILLEURS AGENTS : 207.000 € (fourchette 177.000 € – 239.000 €)
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FONCIA : 298.500 € (fourchette 269.000 € – 328.000 €)
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DRIMKI : 173.000 € (fourchette 150.000 € – 189.000 €)
On voit ici que ces résultats laissent dubitatifs tant l’écart des estimations est grand : de 173.000 € à 298.500 €.
L’estimation faite par l’AGENCE DU LAC – BORDEAUX il y a 5 mois : entre 212.000 € et 226.000 € net vendeur.
Le PRIX réel VENDU est 218.000 € net vendeur. Je vous laisse juger.
Seule une estimation faite par un professionnel de l’immobilier avec visite sur place donne une estimation plutôt juste, même s’il est possible de se tromper un peu de temps en temps, encore faut-il que le professionnel connaisse bien le quartier et n’arrive pas avec la même base de données utilisée par les algorithmes, sans analyse, distinction ou discernement.
Le plus dur dans l’exemple ci-dessus est de convaincre le vendeur qui a vu une estimation à 298.500 € que c’est une erreur et que le « vrai prix » est nettement inférieur. Et, là j’ai beau chercher, même avec bienveillance et courtoisie, ce n’est pas gagné, car tout le monde en veut toujours plus et la part d’idioties qu’on trouve en ligne n’aide pas à prendre du recul. On ne sait plus qui croire : l’agent immobilier ou les sites immobiliers (tenus par des agents immobiliers) qui vous disent que les agents immobiliers ne servent à rien ? Oups. C’est donc presque normal d’être perdu à l’heure où tout le monde a un avis sur tout.
Il faut donc faire preuve de pédagogie et d’enthousiasme.
Rappeler que l’estimation de la valeur d’un bien immobilier est une étape cruciale dans la vente d’un bien et que plusieurs paramètres rentrent en ligne de compte :
+ Les paramètres liés au bien : le type de logement (maison, appartement, …), son architecture, sa surface, son état, son agencement intérieur, le nombre de pièces (chambres, WC, salles de bains/d’eau), le mobilier et la décoration, …
+ Les paramètres liés à l’environnement du bien ou à la notoriété : la commune, le quartier, la vue, les nuisances, la proximité des services, écoles, commerces, transports, …
+ Les paramètres conjoncturels ou politiques : le nombre d’offres de biens équivalents sur le bassin de marché, le niveau des taux d’intérêt, le taux de confiance des ménages, la saisonnalité de la vente, la politique et les aides fiscales, …
+ Des paramètres personnels comme l’urgence de la vente
Certains de ces paramètres donnent de la valeur au bien, d’autres la font baisser.
Il est impératif pour le vendeur de rester objectif. Un bien qui est surévalué risque de ne générer que très peu de visites, et au final mettre beaucoup de temps à se vendre et souvent en dessous du prix souhaité. Pourtant, et c’est normal, le vendeur a un lien affectif avec son bien et en voudra le meilleur prix possible.
L’estimation de la valeur du bien est donc un savant dosage des « plus » et des « moins », en sachant exploiter et assumer tant les points forts que les points faibles. Il ne sert à rien de tenter de cacher absolument les points faibles, car les prospects s’en rendront vite compte et tout le monde aura perdu de son temps et sa crédibilité.
Les estimations faites sur internet ne peuvent pas être considérées comme fiables pour une mise en vente, car elles sont basées sur des données statistiques et/ou physiques (prix au mètre carré, nombre de pièces, comparaison de prix sur moteurs de recherches, …), ces données étant elles-mêmes agrégées aux réponses sensiblement subjectives et affectives du propriétaire à des questions parfois insuffisantes pour calibrer la valeur du bien immobilier. Il leur manque « juste » une approche sensitive (on parle des cinq sens), experte et critique de l’agent immobilier pour ressentir, identifier et valoriser en toute objectivité les points forts et les points faibles du bien ainsi que le situer dans son environnement et par rapport à la concurrence.
Anecdotes
Je finirai par un retour d’expériences très concret.
L’Agence avait estimé le bien de Monsieur et Madame X entre 410.000 € et 440.000 € en mai 2018. Nous n’avions pas été retenus pour la vente, car ils avaient une « meilleure » estimation. Il a été mis en vente en juin 2018 à 507.000 €. Le logement a trouvé preneur en juin 2019 à 420.000 €.
En ce qui concerne Monsieur Y, l’estimation remonte à juin 2018 : entre 210.000 € et 225.000 € compris frais d’agence. Monsieur Y a voulu le vendre lui-même. Il l’a mis en vente en juin 2018 à 249.500 € et n’a plus jamais répondu à nos sollicitations polies. Il était début 2020, toujours en vente, cette fois dans une agence à 219.000 €.
Enfin, nous avions estimé le bien de Monsieur Z entre 375.000 € et 400.000 € compris frais d’agence, en suggérant une mise en vente (compris frais d’agence) en-dessous de la barre symbolique des 400.000 €. Monsieur Z avait une autre estimation à 460.000 €, mais il concéda que c’était peut-être excessif. Il a « coupé la poire en deux » et nous avons signé un mandat à 415.000 €. Au bout de 3 mois, le logement n’avait pas trouvé preneur et, face à sa déception, j’ai regretté d’avoir accepté le mandat à 415.000 € pour lui faire plaisir, même si nous, professionnels, devons toujours être optimistes, enthousiastes et volontaires. Au final, le bien a été retiré de la vente.
Ce qu’il en ressort, c’est que les biens mis en vente trop chers ou sur la base d’ estimations erronées ne trouvent pas preneurs et que si la vente s’éternise, c’est l’effet inverse qui peut se produire, car ce qui n’est pas pressé au départ devient urgent à la fin et contraint à des baisses de prix qui auraient pu être évitées. Mais le Vendeur reste le maître du temps et du prix.
Toutes ces anecdotes illustrent que l’estimation juste est le point de départ fondamental d’une vente réussie. Et qu’au final, à vouloir faire plaisir à leurs clients en surestimant leur bien (ou acceptant de signer des mandats de vente à des prix trop élevés), les agences immobilières, seules professionnelles en matière d’estimations fiables, alimentent des rêves inatteignables, créent des frustrations et de l’insatisfaction chez les vendeurs.
